Destiladores artesanais impulsionam vendas diretas ao consumidor

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A mudança na legislação pode ajudar as destilarias menores a se manterem à tona.

Publicado em 12/10/20

O pivô alimentado pela pandemia da indústria de destilação para o desinfetante para as mãos só pode fazer muito para conter as perdas. Várias das menores destilarias artesanais do país estão afundando. O contínuo golpe duplo de fechamento de salas de degustação e cancelamentos de turnês de destilarias continua a sangrar receita em todo o país, obrigando o Conselho de Destilados dos Estados Unidos (DISCO) para projetar uma perda de 41% nas vendas do setor. Traduzido para dólares, isso equivale a cerca de US$ 700 milhões em perdas.





Esses números são obviamente sombrios. No entanto, eles podem ser ainda piores se não fosse o lançamento inspirado na pandemia de leis temporárias de remessa direta ao consumidor (DTC) de destilarias em oito estados, incluindo Califórnia, Oregon, Pensilvânia, Virgínia e Washington. Essa permissão fragmentada para que as destilarias vendam e enviem diretamente destilados de suas instalações diretamente para os clientes funcionou como um aumento de receita, que cauterizou levemente a ferida econômica de alguns pequenos estabelecimentos artesanais. Também lançou as bases para um impulso mais pronunciado em direção a uma expansão nacional cuidadosamente coordenada do conceito, o que poderia ajudar marcas menores a se recuperarem após a pandemia do COVID-19.

Simplificando a Solução

Becky Harris sabe que o DTC pode funcionar. O fundador de Riacho Catoctin A destilaria em Purcellville, Virgínia, viu um aumento robusto nas vendas poucos dias após a implementação de leis temporárias de remessa DTC em seu estado em 6 de abril, e as vendas têm superado rotineiramente os números pré-pandemia semanalmente.





É do conhecimento que Harris aplicou em seu papel concomitante como presidente da Associação Americana de Espíritos Artesanais (ASCA), pois ela liderou a acusação de que a legislação DTC de bom senso fosse aprovada em cada estado. A missão envolve a criação de legislação modelo nacional que pode ser adaptada para atender a preocupações específicas de cada estado, como o sistema de três níveis e leis ABC sobre o transporte de bebidas espirituosas através das linhas estaduais.

Também exige a clareza do conceito, o que não é uma tarefa fácil. A linguagem nem sempre é clara quando se trata de leis DTC existentes, diz Harris. Há muitas áreas cinzentas a serem consideradas.



Este é um grande eufemismo. Tentar extrapolar o entendimento legal preciso da meia dúzia de estados que mantinham as leis de envio de destilados DTC pré-pandemia é uma tarefa complexa. Os mandatos emitidos em estados como Arizona e Nebraska estavam sobrecarregados com restrições tão rígidas e detalhes legais bizantinos que desencorajavam organicamente a maioria dos destiladores de se preocupar em tentar. Em 2018, Kentucky aprovou uma lei estadual que aprova o DTC no estado, mas ficou no limbo até o início deste ano, quando o estado discutiu sobre como regular o processo.

Em alguns casos, a falta de clareza impede que as leis sejam formadas em primeiro lugar. O Texas, um dos mais de 30 estados que proíbem o envio de bebidas espirituosas por DTC, atualmente assume a posição de que o envio de DTC é ilegal para destilarias porque nada foi escrito para aceitar ou proibir a prática. Ainda há muito trabalho a ser feito para cortar tanto nevoeiro.



Felizmente, a ASCA não está sozinha em seus esforços. Com a sobrevivência em jogo, muitas destilarias artesanais fizeram maiores esforços para que suas vozes fossem ouvidas. Este é particularmente o caso de rótulos novos na cena, que estão lutando arduamente pelo reconhecimento em um momento em que é difícil estabelecer conexões com os clientes.

Uma coisa que as startups aprenderam é que, se não se envolverem rapidamente com a regulamentação do governo, o governo se envolverá em seus negócios, diz Mark Shilling, sócio da empresa de marketing. Consultoria Big Sede e o fundador da Espíritos da Revolução , um pequeno destilador artesanal, ambos com sede em Austin, Texas. Essa é uma lição importante para entender, especialmente em um momento em que as destilarias do Texas estão perdendo de 35% a 40% de sua receita.

Desafios Substanciais

Harris e Shilling são rápidos em apontar vários benefícios para um modelo DTC funcional livre de ambiguidade: ele constrói a base de clientes de uma destilaria. Aumenta a fidelidade à marca. Os turistas ficam felizes em saber que podem obter o excelente espírito produzido localmente que acabaram de descobrir enviado diretamente para sua casa.

No entanto, alguns obstáculos atrapalham o caminho para essas vantagens. Algumas pessoas na indústria expressaram alguma cautela sobre a potencial evasão do DTC de longa data práticas sobre distribuidores e varejistas.

Há muito interesse arraigado em proteger o sistema de três níveis, diz Paul Hletko, fundador da POUCOS Destilados em Evansville, Illinois. A relação entre o cliente e o varejista pode ser muito sutil. O direto ao consumidor é ótimo, mas é importante ter em mente que muitas pessoas confiam em sua loja de bebidas favorita para descobrir novas marcas.

Outras preocupações vão além das leis atuais ou agências mesquinhas. Harris reconhece que várias destilarias enfrentaram desafios de logística e cadeia de suprimentos por meses depois de obter a luz verde para enviar diretamente. Ela também nutre preocupações contínuas sobre destilarias em estados sem acordos de DTC que enviam ilegalmente seus produtos e os danos que suas ações podem causar ao movimento.

Ainda assim, esses não são obstáculos significativos o suficiente para impedir o impulso para o envio direto. Não estamos preocupados com a perfeição neste momento, diz Harris. Nós só queremos fazer as coisas acontecerem.

A saúde, e possivelmente até a sobrevivência, de muitas marcas menores pode depender disso.