Ser representante de bebidas alcoólicas ou embaixador de uma marca pode ser uma carreira gratificante. Conhecer os meandros de um produto ou marca, passar o tempo na estrada visitando contas-chave e construindo relacionamentos com bartenders e proprietários são aspectos essenciais do trabalho. Mas trabalhar em estados de controle adiciona outro nível de complexidade e desafio ao negócio de promoção de um espírito, especialmente em estados mais rígidos que impõem inúmeras regulamentações sobre como vender álcool. Os representantes de marca utilizam uma série de estratégias para navegar por esses desafios únicos, com os principais sendo enraizados em relacionamentos diretos e honestos.

Rocky Yeh, Ferrand House O embaixador do portfólio de, resume bem os desafios e estratégias: Os estados de controle, mais do que qualquer outra coisa, enfatizam quanto de nossa indústria é baseada em relacionamento e quão bem você conhece suas coisas.

Bartenders e proprietários de bares em estados de controle

Principalmente, os estados de controle atuam como um único distribuidor de álcool, vendendo diretamente de lojas de bebidas controladas pelo estado para bares e consumidores e proibindo os bartenders de fazer pedidos para qualquer outra pessoa. Construir esse relacionamento com os bartenders, seja você a equipe de campo que trabalha naquele estado, ou um representante nacional que faz uma parada ocasional, é fundamental, ainda mais em estados de controle quando o check-in é uma etapa essencial.

Uma diferença em um estado de controle é que você nem sempre pode fechar, porque há uma desconexão entre vender produtos e educar, e a compra real, diz Yeh. Eles não podem simplesmente receber um pedido no local. Isso significa que precisa haver muito mais acompanhamento, mas de uma forma que não seja irritante.

Rocky Yeh. Vida Exuberante

Yeh acrescenta: Em estados de controle, ainda mais do que em mercados abertos, é importante ter bartenders que realmente apreciem seu produto. Basta ser honesto e direto e saber que sempre há um pouco de derrapagem, porque às vezes o estado pode não conseguir um produto a tempo.

Em diferentes estados de controle, como Carolina do Norte e Oregon, os representantes de vendas costumam dar mais assistência e acompanhamento porque não podem vender diretamente para o bar, diz Trevor Schneider, o embaixador dos EUA para Fumaça vodka. E é importante garantir que a marca seja consistente em todas as conversas, seja em um bar, em uma loja de bebidas ou em outra conta, por isso as visitas regulares de embaixadores são tão essenciais e por que as equipes locais e os embaixadores precisam trabalhar bem juntos.

Lojas de bebidas alcoólicas em estados de controle

Mais do que apenas as pessoas por trás do bar, é importante construir relacionamentos com os trabalhadores em lojas de bebidas controladas pelo estado. Não se trata apenas de educá-los para que possam ajudar melhor os compradores, mas também de acessar feedback sobre as vendas de bebidas alcoólicas. Yeh explica que no Oregon, por exemplo, os únicos dados fornecidos são de nível macro - o estado vendeu tantas garrafas neste período de tempo. No entanto, as lojas individuais podem participar de mais dados no nível da conta. Você quer construir um relacionamento com esses caras porque eles sabem de cara quais premissas estão comprando o quê.

Outro desafio com os estados de controle é que, embora haja frequentemente um desconto no local - geralmente em torno de 5 por cento, de modo que os bares estão pagando um pouco menos do que os consumidores individuais - raramente são oferecidos descontos em grandes quantidades. A principal razão para isso é que os controles estaduais de bebidas alcoólicas devem atuar tanto como distribuição quanto regulamentação, promovendo a temperança além de ganhar o dinheiro do Estado. Qualquer tipo de desconto em massa precisaria ser aplicado a indivíduos, bem como a bares e restaurantes, o que poderia encorajar o consumo excessivo de álcool, pelo menos em teoria.

Algumas empresas de bebidas alcoólicas podem navegar por isso oferecendo descontos pelo correio em vendas de determinado tamanho, disponibilizados apenas para contas. Esses descontos, geralmente administrados por contratados terceirizados, devem ser preenchidos perfeitamente ou serão negados, portanto, cabe aos bares individuais administrá-los. Ainda assim, é uma maneira potencialmente boa de promover um produto para bares e pode ser uma prática que os representantes de bebidas alcoólicas incentivam seus negócios a lançar.

Trevor Schneider. Fumaça

Comissões de controle de bebidas alcoólicas

Além dos gerentes de bar e vendedores, os estados de controle agregam outra relação que precisa ser cultivada e mantida: a das pessoas que trabalham nos escritórios estaduais. Nem toda pessoa que trabalha como embaixador ou representante trabalha diretamente com o estado. Schneider diz que só toca na base uma vez por ano ou mais para renovar sua licença de advogado de bebidas e servir bebidas alcoólicas em eventos. Mas muitas vezes aqueles que trabalham no nível estadual precisam gerenciar esses relacionamentos.

Como qualquer outra coisa, é preciso haver um rosto com quem conversar, diz Yeh. É importante ter uma equipe de solo em todos os lugares, mas em um estado de controle, é necessário haver ênfase nessas relações. Quanto à estratégia, ele destaca novamente a importância da honestidade. Sim, é uma agência estadual, mas ainda é feita de pessoas, diz ele. Lembre-se de que todos são humanos e não apenas parte de uma entidade sem rosto.

Levar um novo produto a um estado é outro desafio que vem com uma variedade de soluções. Alguns estados, como Ohio, têm uma abordagem muito prática de examinar como o produto se sai em outros estados e, se vender bem, é introduzido. Para estados que precisam de um pouco de convencimento, no entanto, novamente se trata de relacionamentos. Ter bartenders e proprietários que querem vender seu produto pedindo ao estado aumenta muito a chance de ele entrar e o volume com que ele entra.

Para tanto, eventos como Contos do Coquetel são uma ótima maneira de conhecer bartenders que trabalham em novos mercados em potencial, embora Yeh avise que os eventos são apenas uma boa maneira de começar e construir relacionamentos, não de mercado. Isso vem depois, quando todos estiverem longe da agitação de Nova Orleans ou de onde quer que você esteja.